Психология закрытия сделки (заключительная часть презентации)

Клиент согласился, чтобы вы показали свой продукт. Подобрав нужный тип презентации под конкретного покупателя, вы успешно ее проводите. И вот наступает заключительная часть выступления. Это важный и один из самых сложных этапов презентации.

Есть несколько главных требований – как закончить свое выступление. В конце своей речи вы должны быть на позитиве, полны энтузиазма и должны быть настроены на успешное закрытие сделки, т.е. когда клиент принимает решение «купить».

Прослушав информацию о продукте, потенциальный покупатель должен точно понимать – что вы предлагаете, и сколько это стоит. Он должен доверять вам и вашей компании. Доверие к вам – это степень установленного с ним контакта, «раппорта». Ваше предложение должно быть таким, чтобы клиент захотел воспользоваться всеми его преимуществами. Вы можете оказать на него давление, но это должно быть профессионально и только в виде «давления тишины», которая наступает после того, как вы зададите «главный» закрытый вопрос о его выборе.

Также следует активно использовать общие сигналы о готовности приобрести товар.
Клиент может начать быстро говорить, задавать вопросы о цене, спрашивать о доставке. Любое изменение в поведении, голосе, позе покупателя может служить индикатором того, что решение о покупке уже близко. Задавайте закрытые вопросы всякий раз, когда видите, что клиент начинает менять поведение. Закрытые вопросы помогают ему твердо отвечать, убирать сомнения.

Существует несколько причин, почему закрытие сделки (процесса продаж) может быть сложным.
Менеджер продаж просто боится отказа со стороны клиента. Страх покупателя, что он купит «не то», либо страх купить слишком много и т.п.
Никогда не говорите клиенту, что он не прав и не начинайте с ним спорить. Не выражайте свое мнение перед ним о других личностях и людях, на религиозные, политически темы, на темы о здоровье, семье и т.п. Не «соревнуйтесь» с клиентом, не обещайте того, чего не сможете выполнить. Говорите правду о продукте, о его особенностях и возможностях.

Еще одной причиной может быть предвосхищение неудачи со стороны менеджера продаж о возможности покупки продукта клиентом. Продажа «погибает» после гибели вашего энтузиазма.
Если вы чувствуете, что вы и потенциальный клиент на разных «волнах» и вы не можете с этим справиться, то лучше отдайте его другому сотруднику, чтобы вовсе не потерять покупателя и прибыль для компании.

А теперь ответьте себе на следующие вопросы

• Умеете ли вы выявлять и использовать признаки того, что клиент готов совершить покупку?
• Хорошо ли вы умеете закончить презентацию?
• Понимаете ли вы, что решение купить что-либо может быть эмоциональным и стрессовым для покупателя?
• Спорите ли вы с Клиентом, доказываете ли вы что-либо, говорите ему, что он не прав?
• Всегда ли вы обещаете только то, что действительно можете сделать?
• Высказываете ли вы свое мнение перед клиентом или в разговоре с ним о других личностях, политике, религии и т. п.?